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1. 中国ビジネス顧問が必要になる場面
中国市場は、出店、広告、SNS、物流、規制、外注先管理が同時に絡みます。Tmall GlobalやJD（京東）、Douyin EC（中国版TikTokのEC）、小紅書RED、WeChat、代理店、TP会社、広告代理店など、関係者が増えるほど、社内側の判断は難しくなります。
特に中小メーカー、地方企業、美容・健康食品・化粧品・食品・生活雑貨・観光関連事業者では、中国語対応や現地事情に詳しい人材を社内に置けないことが多くあります。その結果、外注先の提案をそのまま受け入れる、広告表現のリスクを後回しにする、需要調査をしないまま出店する、という流れになりやすいです。
2. 顧問に相談すべき主なテーマ
| 相談テーマ | 相談内容 | 受け取るべき成果物 |
|---|---|---|
| 参入判断 | 中国市場に入るべきか、どの商品から試すべきかを整理する | 参入判断メモ、優先商品リスト、初期施策案 |
| 市場・ニーズ調査 | 検索需要、口コミ、競合商品、価格帯、消費者インサイトを見る | 市場調査メモ、競合比較表、訴求軸案 |
| 外注先管理 | TP会社、代理店、SNS運用会社、広告代理店の提案内容を確認する | 外注先比較表、見積確認リスト、月次管理表 |
| 広告表現チェック | 商品ページ、LP、SNS投稿、KOL投稿の表現リスクを確認する | NG表現メモ、修正案、承認チェックリスト |
3. 参入判断で見るべきこと
中国市場への参入判断では、「市場が大きいか」だけを見ると危険です。市場規模が大きくても、競合が強い、広告費が高い、規制対応が重い、価格競争になりやすい場合は、初期投資に対して回収が難しくなります。
顧問に相談する時は、まず商品カテゴリ、想定価格、販売対象、既存の強み、使える予算、社内体制を共有します。そのうえで、中国で需要があるか、どのチャネルが向いているか、いきなりEC出店すべきか、小紅書REDで需要を確認してから進めるべきかを整理します。
- 中国で検索されやすい商品カテゴリか
- 小紅書REDやEC内で口コミが作られやすい商品か
- 日本ブランドであることが差別化になるか
- 価格が中国競合と比べて高すぎないか
4. 外注先管理で顧問を使う方法
すでにTP会社、広告代理店、SNS運用会社、代理店と契約している企業では、顧問の役割は「外注先を否定すること」ではありません。むしろ、外注先から出てくる提案やレポートを、経営判断に使える形へ翻訳することです。
外注先は自社の得意領域を中心に提案します。TP会社はEC運営、広告代理店は配信、SNS運用会社は投稿、代理店は販売拡大を重視します。顧問は、それぞれの提案が自社の利益、ブランド、リスク、長期方針に合っているかを横断的に見ます。
5. 市場調査・競合調査で確認すること
中国市場調査では、人口や市場規模よりも、実際に消費者がどんな言葉で検索し、どんな商品を比較し、何を理由に保存・購入しているかを見ることが重要です。特に小紅書RED、Tmall、JD（京東）、Douyin、百度検索などは、それぞれ見える情報が異なります。
たとえば、美容・健康食品・サプリ・化粧品では、成分、効能、口コミ、価格、使用シーンが比較されます。観光・体験・宿泊では、写真、アクセス、予約方法、現地対応、中国語説明、口コミが重視されます。顧問は、こうした違いを見ながら、自社の商品やサービスに合う訴求軸を整理します。
6. まとめ
中国ビジネス顧問は、参入判断、市場調査、外注先管理、広告表現、NMPA準備、競合リサーチを横断的に整理する役割です。作業を代行するだけではなく、社内が判断できる状態を作ることに価値があります。
中国市場で失敗しやすいのは、情報がないことよりも、情報がバラバラで判断できないことです。外注先の提案、SNSの反応、広告表現、規制、費用、競合状況を一つの判断材料にまとめることで、無駄な出店、広告費、外注費を減らしやすくなります。