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採算が合うか見る
1. 中国市場では「日本価格の換算」だけでは判断できない
日本企業が中国市場を検討する時、最初にやりがちな失敗は、日本の販売価格を人民元に換算し、そのまま中国向け価格として考えてしまうことです。しかし、中国のECやSNS経由の購買では、同じカテゴリでも価格帯、セール頻度、送料無料条件、クーポン、ライブ配信、KOL投稿、レビュー数によって、消費者が感じる「高い・安い」が大きく変わります。
たとえば化粧品、健康食品、美容機器、生活雑貨、食品、酒類では、商品そのものの単価だけでなく、「同じ効果をうたう中国ブランドがいくらで売っているか」「日本ブランドとしてプレミアムが通るか」「セールでどこまで値下げされるか。
2. 価格帯調査で見るべき10項目
| 確認項目 | 見る内容 | 経営判断で使うポイント |
|---|---|---|
| 競合価格 | 同カテゴリの中国ブランド、日本ブランド、欧米ブランドの価格帯 | 自社が高価格で通るか、価格調整が必要かを判断する |
| 通常価格 | 商品ページ上の定価・表示価格 | ブランドの見え方と価格ポジションを確認する |
| セール価格 | 618、W11、店舗クーポン、ライブ配信時の実売価格 | 値引き後でも利益が残るかを見る |
| 容量・規格 | ml、g、個数、セット内容、詰め替え有無 | 単価比較のズレを避ける |
3. まず競合を3層に分けて見る
価格帯を見る時は、競合を一括りにしないことが重要です。中国市場では、同じ商品カテゴリでも、国産ブランド、海外大手ブランド、日本ブランド、インフルエンサー発ブランド、白牌商品が同じ検索結果に並ぶことがあります。価格だけを比べると、自社の位置づけを誤ります。
おすすめは、競合を3層に分けることです。第1層は「購入されている主流競合」、第2層は「ブランド力が近い競合」、第3層は「価格破壊を起こす低価格競合」です。この3層を見ると、自社がどの価格帯で戦うべきか、どの競合を無視してよいか、どの競合を正面から比較すべきかが見えやすくなります。
4. 値引き後に利益が残るかを見る
中国ECでは、通常価格だけを見て採算を考えると危険です。プラットフォーム内では、クーポン、満減、ライブ配信特価、期間限定割引、セット割、ポイント還元が頻繁に使われます。消費者もセール時に買うことに慣れているため、通常価格で利益が出る計算だけでは足りません。
特にTmall、JD（京東）、Douyin EC（中国版TikTokのEC）、越境EC、代理店販売では、販売価格から複数の費用が差し引かれます。商品原価、国際物流、保税倉庫、国内配送、返品、プラットフォーム手数料、TP会社費用、広告費、KOL費、サンプル費、翻訳・制作費まで考えると、売上は出ても利益が残らないケー。
5. チャネル別に「合う価格」が違う
同じ商品でも、Tmall、JD（京東）、Douyin、小紅書RED、代理店、越境EC、インバウンド店舗では、合う価格の見せ方が違います。TmallやJDでは、公式感、レビュー、正規品保証、物流安心が価格を支えます。Douyinでは、動画での納得感、限定価格、ライブ配信の勢いが価格判断に影響します。小紅書REDでは、購入前の口コミ、保存したくなる情報、生活者目線の比較が重要です。
したがって、価格帯調査では「どこで売るか」を同時に考える必要があります。価格が高い商品ほど、いきなり安売りで露出を取るのではなく、まず小紅書REDや検索で信頼材料を作り、商品ページで比較。
6. まとめ
中国市場の価格帯調査は、競合価格を調べるだけでは不十分です。通常価格、実売価格、セール価格、広告費、KOL費、物流費、返品対応、プラットフォーム手数料を含めて、利益が残る販売構造かどうかを見る必要があります。
特に中国市場では、売上が出ているように見えても、値引きと広告費で利益が残らないケースがあります。参入前に価格帯と採算を整理しておけば、TP会社、代理店、SNS運用会社、広告会社への依頼内容も具体化しやすくなります。